적합한 가치제안을 (Value)위한 마인드셋

사업하시는 분들을 만나서 이야기 나누어보면 대부분 자신의 제품 또는 서비스에 대해서 많은 이야기를 하고, 대부분의 논의는 그러한 제품을 만들거나 서비스를 구성하는 입장에서 이야기를 전개한다. 제품이 줄 수 있는 가치, 서비스를 통해서 고객에게 구현되는 가치는 잘 이야기하지 않는다.
그건 제품 및 서비스의 가치를 몰라서가 아니라 제품 또는 서비스가 고객에게 도달하여 제공되기 전에는 그 것을 만든 사람 조차도 그 가치에 대해서 정확하게 모르기 때문은 아닐까?
판매에 성공하는 제품은 고객에게 정확하게 "가치제안(Value Proposition)"이 이루어졌기 때문이라고 이야기한다. 그렇다면 "가치제안"만 정확하게 할 수 있다면 사업적 성공은 이룰 수 있지 않을까?
그러나, 많은 기업이 신제품 혹은 서비스를 기획하면서 마케팅조사과정에 많은 비용을 투입하지만 성공하는 제품이 있고, 실패하는 제품이 있는 것은 왜일까?
그건, 고객관점에서의 가치에 대해서 깊은 고민을 하지 못해서라고 생각한다.
중소기업은 그런 관점에서 더더욱 어려움을 가지고 있다. 특히 B to C 사업을 전개하는 중소기업은 지속적으로 고객에게 성공한 제품을 제공하는 것에 실패한다. 한 가지 제품에 성공했지만 지속적으로 성공적인 가치창출에는 실패하고 있다. 이 것이 경영이 가지는 기본적인 어려움이 아닐까?
그럼 어떻게 하면 이런 어려움을 조금이나마 덜면서 고객이 원하는(혹은 모르고 있지만 원하게 될) 가치를 찾고, 이를 제공할 수 있을까?
그렇게 하기 위해서는 제품(혹은 서비스)중심의 사고에서 벗어나, 고객의 관점에서 생각하고, 느끼는 것이 필요하다.

마케팅조사도 중요하고, 리포트를 보는 것도 중요하지만, 중요한 의사결정을 하는 사람이 실제로 고객을 만나고, 고객관점에서 생각해보는 것이 필요하다. 의외로, 많은 사람들이 자신의 감, 직관만으로 제품 및 서비스를 기획하고 이를 사업화 하는 것을 본다.
제품을 개발하기 전에, 서비스를 개발하기 전에 대상고객에게 제품의 컨셉이 작동할 것인지에 대해서 점검하는 것이 필요하다. 고객에게 물어보라! 그리고, 고객의 대답으로부터 아이디어를 얻고, 이를 반영하라!