고객에 대해 생각해보기..Bottom of the Pyramid

사업을 한다는 것은 자신의 제품 또는 서비스가 제공할 Value Proposition을 발견하고, 이를 적절한 고객에게 전달하는 과정이다. 사업의 성공은 이러한 과정이 성공적으로 이루어지면서 제공하는 가치가 대상고객에게 만족을 주고, 이에 대한 대가로 매출이 발생하는 것을 의미한다.
비즈니스모델을 생각하는 과정에서 또 하나의 중요한 요소인 고객에 대해서 생각해보기로 하자.
우리는 일반적으로 "지불능력이 있는 고객을 대상으로 사업을 기획하라."고 이야기 한다. 즉, 부유한 고객을 대상으로 해야 매출 발생이 쉽다는 것이다.

백화점의 매출을 보면 상위 20%의 고객이 80%의 매출을 일으켜 준다는 통계등을 근거로 하여 이렇게 가르친다. 그러나, 부유한 고객은 까다롭기 마련이고, 경쟁자도 많게 마련이다.

이와는 반대되는 시점에서 비즈니스를 기획하기도 한다. 소위 Bottom of Pyramid(빈곤층)을 대상으로 하는 필수적인 제품을 비즈니스로 만드는 것이 그 것이다.

Bottom of Pyramid의 개념 미시간대 경영대학원 교수인 C.K.프라하라드가 제시한 이론이다. 국가와 기업이 제 기능을 하지 못해 사람들이 고초를 겪고 있는 제3세계 국가에서 다국적 기업이 사회공헌에 나서면, 사회적 성과뿐 아니라 경제적 성과도 거둘 수 있다고 주장하였다. 세계에서 가장 가난한 사람들을 ‘피라미드 맨 아랫단’이라고 부르며, 세계 경제가 성장하고 제3세계 국가들이 경제발전을 이루면 이들이 거대한 시장으로 변신하리라는 전망을 프라할라드는 내놓는다. 이렇게 되면 그 시장에서 신뢰를 쌓은 기업, 즉 사회공헌 활동을 적극적으로 펼친 기업만이 그 과실을 따먹게 된다는 것이다. 그 나라 소비자들이 자신을 도운 브랜드를 기억하고 구매에 나서기 때문이다. 인도와 중국의 거대 소비층을 겨냥해 새로운 비즈니스 전략을 수립하라는 제언을 담고 있다. 프라하라드는 “가격 대비 효율을 높이기 위해서는 피라미드 상의 가장 아래쪽(Bottom Of the Pyramid)에 있는 수요층, 즉 경제적 약자들의 소비 행태를 명확히 파악해야만 한다”고 강조하고 있다. 비 도시권 시장의 BOP의 대다수가 하루 벌어 하루 사는 일용직 노동자들이다. 이들은 절대적으로 부족한 임금을 받고 있지만 수적으로는 어마어마한 규모다. 프라하라드는 앞으로 기업들의 기회는 피라미드의 최하층에도 있다고 말한다. 인구의 대부분이 빈곤층에 속하는 인도나 인도네시아 같은 나라에서는 이 빈곤층 인구의 엄청난 규모 때문에 최하층을 기반으로 한 비즈니스를 하는 것이 더 큰 성장의 기회가 될 수 있다. 따라서 ‘Bottom of the Pyramid’ 비즈니즈 모델은 인도 같은 나라에서 중요하게 생각하는 가장 큰 성장엔진 중의 하나가 되고 있다.

Peepoole 은 이러한 개념에서 출발한 기업이다. 현재의 세계인구중에서 40%의 인구가 화장실을 사용하지 못하고 있고, 이로 인해서 위생문제, 환경문제로 어려움을 겪고 있다.

Peepoole을 이러한 문제를 저렴하게 해결하는 제품을 공급하는 회사이다. 이 회사는 생분해성 수지를 이용하여 대, 소변을 받을 수 있는 작은 봉투를 만들고, 이를 화장실이 없는 지역의 주민들에게 공급하고, 사용후에는 수거하여 비료를 만들거나, 땅에 묻음으로써 위생적으로 처리하게 만들었다. 땅에 묻힌 수지는 시간을 두고 분해됨으로써 그 안에 있는 대소변도 충분히 발효되어 비료역할을 하게 된다는 것이다.






지구촌의 문제를 해결하면서 비즈니스의 기회를 발견하는 발상이 돋보인다. 물론 경제성은 앞으로 두고볼 일이다. 이러한 제품을 지속적으로 구입할 경제적 여력이 없다는 것을 고려하면, 선진국의 원조프로그램과 연계하는 등의 고려도 함께 시행되어야 할 것이긴 하다.