결국 린다 레즈닉은 많은 사람들의 만류와 유혹에도 불구하고 473mL 한 병에 석류 5개를 넣고, 물이나 인공 첨가물, 설탕 등은 전혀 넣지 않은 석류주스 ‘폼(POM)'을 만들어냈다. 이 과정에서 그는 석류를 짜내서 그 즙을 병에 담기 전에 석류에 대한 모든 것을 알고 싶었고, 또 알아냈다. 석류를 연구하고 테스트를 실시한 의사들을 일일이 면담하였으며 역사, 예술, 문학까지 파고들었다. 뿐만 아니라 상상할 수 없을 정도로 다양한 방식으로 석류를 엄청나게 많이 먹었다. 그가 이렇게도 제품의 ’가치‘에 집착한 이유는 무엇일까?
요즘 소비자는 자신이 먹는 제품이 어떻게 생산되는지에 대해 민감하며 생산 과정 또한 점점 투명 해지고 있다. 만약 ’폼‘을 만드는데 물을 타 희석했거나, 맛을 더 좋게 하려고 설탕이나 콘 시럽을 넣었다면 사람들의 신뢰를 잃었을 것은 당연한 일이다. 천재 마케터답게 린다 레즈닉은 이 사실을 누구보다도 잘 알고 있었다. 나쁜 제품에 대한 마케팅은 아무리 잘해도 막다른 골목에 몰린다는 것을 알기에 제품의 내재적인 가치 발견에 집중하고 그 가치를 극대화시키기 위해 전력을 기울인 것이다.
린다 레즈윅은 주스 병을 만드는 데에도 남다른 마케팅적 직관력을 보여줬다. 폼 원더풀 주스병은 석류 두 개를 쌓아놓은 모양으로 생겼는데, 주스병을 만드는 비용이 기존 제품보다 훨씬 많이 들었고 무수한 시행착오를 겪었지만, 특이한 디자인 자체가 마케팅 효과가 있을 것이라 생각해 밀어붙였다. 이름 또한 석류(pomergranate)를 쉽게 줄인 POM으로 기억하기 쉽게 지었으며 POM의 O는 심장에 좋다는 사실을 한눈에 알기 쉽게 하트 모양을 고쳐 썼다. 이 전략은 매우 성공적이었으며 폼 원더풀을 ‘대박 상품’으로 만들었으며 4년만에 1억 6천 500만 달러의 매출을 달성하는 기염을 토했다.
이렇게 그는 ‘석류’ 라는 사람들이 알지도 못하는 과일의 가치를 발견해내고 강력한 브랜드를 창출해 자신만의 성공을 이끌어냈다. 탁월한 마케터 린다 레즈닉의 핵심적인 마케팅 노하우는 하나다. ‘소비자에게 가치에 대한 확신을 심어주려면 먼저 마케터 자신이 믿을 수 있어야 한다.’는 것이다. 마케터에게 자신의 제품이나 서비스의 가치가 금방 눈에 들어오지 않는다면, 소비자도 마찬가지다.
마케터 스스로 진정으로 가치 있다고 여기는 제품이나 서비스를 팔아야 소비자도 공감하고 기꺼이 지갑을 열게 된다. 흔히 ‘마케팅’이라 하면 화려한 광고나 홍보를 떠올리는 경우가 많다. 제품의 진정한 가치를 고려한 마케팅이 아닌 정형화 된 마케팅 채널에 예산을 무의미하게 투여하는 것이다. 그런 류의 마케팅은 더 이상 효과가 없다. 마케터 스스로 내가 왜 이것을 팔아야 하는지, 나에게 어떤 의미가 있는지 알아내지 못한다면 성공할 수 없다. 이것은 기업의 철학과 뜻을 발견할 수 없는 그저 그런 제품이나 서비스의 성공에는 그 한계가 있음을 보여주는 대목이다.
비즈니스를 시작하는 입장에서 목표고객에게 경쟁제품에 비해서 차별화되고 만족을 이끌어 낼 수 있는 가치를 제안할 수 있는 방법은 무엇일까?
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