Business Model을 간결하게 하기 위해서는 많이 만들어 봐야한다.

오늘 Start up 기업 3곳의 비즈니스 모데로가 관련한 멘토링을 진행하였습니다.
시간이 너무 짧아서 구체적으로 많은 이야기를 나누지는 못했습니다만, 묘하게도 세군데 회사에게 거의 유사한 내용을 이야기 했습니다.

Alex Ostwalder의 Business Model Framework을 소개하고 이를 이용해서 자신의 비즈니스에 대해서 고민하라고 화두를 던지고, 구체적으로 이에 대해서 고민한 분들과의 대화라 나름 즐거운 시간이었습니다.

세분의 내용을 검토한 결과를 모아보면 다음과 같습니다.
1. 고객의 세분화가 미흡함
2. 다른 고객에 대한 비즈니스를 하나의 비즈니스 모델로 담으려고 함

이러한 결과는 자신의 고객에 대해서 다양하게 생각해보지 못하고, 고객을 뭉뚱그러서 정의하고, 그러한 고객에 대한 정의를 기초로 비즈니스모델을 전개하는 것에서 발생한다고 생각됩니다.

이러한 문제를 최소화 하기위해서는 어떻게 해야할까요?

고객에 대한 정의를 다각도로 해보고 이를 기초로 해서 다양한 비즈니스 모델을 작성해보는 것이 필요합니다.

시를 창작하는 시인이 산문을 다듬고 다듬어서 추상적인 시어로 함축적으로 표현을 만들듯이 Business Model도 다양한 내용을 작성함으로써 이를 통해서 공통되는 내용을 뽑고, 함축하여 정리하는 것이 필요합니다.

급한 마음으로 처음부터 하나의 완성된 Business Model로 모든 것을 담으려 하지말고, 다양한 고객에 대해서 작성을 하면서 비슷한 속성을 가진 내용을 묶어가면서 Business Model을 정리하는 자세가 필요합니다.

이러한 과정을 통해서 Business Model은 완성되어 갑니다.

오늘 멘토링을 해드린 세분들에게도 동일한 과제를 드렸습니다. "고객을 다양한 기준으로 나누어보라" "그리고, 그러한 고객정의에 따라서 Business Model을 작성해보라!"

누구나 이렇게 하는 것이 Business Model 수립의 출발점입니다.

적합한 가치제안을 (Value)위한 마인드셋

사업하시는 분들을 만나서 이야기 나누어보면 대부분 자신의 제품 또는 서비스에 대해서 많은 이야기를 하고, 대부분의 논의는 그러한 제품을 만들거나 서비스를 구성하는 입장에서 이야기를 전개한다. 제품이 줄 수 있는 가치, 서비스를 통해서 고객에게 구현되는 가치는 잘 이야기하지 않는다.
그건 제품 및 서비스의 가치를 몰라서가 아니라 제품 또는 서비스가 고객에게 도달하여 제공되기 전에는 그 것을 만든 사람 조차도 그 가치에 대해서 정확하게 모르기 때문은 아닐까?
판매에 성공하는 제품은 고객에게 정확하게 "가치제안(Value Proposition)"이 이루어졌기 때문이라고 이야기한다. 그렇다면 "가치제안"만 정확하게 할 수 있다면 사업적 성공은 이룰 수 있지 않을까?
그러나, 많은 기업이 신제품 혹은 서비스를 기획하면서 마케팅조사과정에 많은 비용을 투입하지만 성공하는 제품이 있고, 실패하는 제품이 있는 것은 왜일까?
그건, 고객관점에서의 가치에 대해서 깊은 고민을 하지 못해서라고 생각한다.
중소기업은 그런 관점에서 더더욱 어려움을 가지고 있다. 특히 B to C 사업을 전개하는 중소기업은 지속적으로 고객에게 성공한 제품을 제공하는 것에 실패한다. 한 가지 제품에 성공했지만 지속적으로 성공적인 가치창출에는 실패하고 있다. 이 것이 경영이 가지는 기본적인 어려움이 아닐까?
그럼 어떻게 하면 이런 어려움을 조금이나마 덜면서 고객이 원하는(혹은 모르고 있지만 원하게 될) 가치를 찾고, 이를 제공할 수 있을까?
그렇게 하기 위해서는 제품(혹은 서비스)중심의 사고에서 벗어나, 고객의 관점에서 생각하고, 느끼는 것이 필요하다.

마케팅조사도 중요하고, 리포트를 보는 것도 중요하지만, 중요한 의사결정을 하는 사람이 실제로 고객을 만나고, 고객관점에서 생각해보는 것이 필요하다. 의외로, 많은 사람들이 자신의 감, 직관만으로 제품 및 서비스를 기획하고 이를 사업화 하는 것을 본다.
제품을 개발하기 전에, 서비스를 개발하기 전에 대상고객에게 제품의 컨셉이 작동할 것인지에 대해서 점검하는 것이 필요하다. 고객에게 물어보라! 그리고, 고객의 대답으로부터 아이디어를 얻고, 이를 반영하라!